第17章 （1）进军国内市场

“什么啊！厂房卖了？咱们好不容易把工厂理顺，眼看就要过好日子了，怎么又出这些七七八八的事情！灯头是这样子，没想到现在灯具也是这样子。”王心怡激动的抱怨道。 林峰平静的说：“幸好工厂还在，能哥又给我们三年的免租期。等工厂赚了钱，厂房还是有机会从能哥手里再买回来的。” “你说的倒轻巧，哪有那么容易。我们现在外贸的业务刚刚走上正轨，没想到又出这档事。工厂现在方方面面都需要资金加大投入。任何产品都是有周期的，用不了多久，估计我们又要开发新产品了。到时又要好大一笔费用。现在没有了物业，再想从银行贷款就很难了。不仅如此，没了物业的背书，亲戚朋友也不会这么容易借钱给我们的。账上资金不多了，费用开支又这么大，这样下去很难撑下去的。像我们过去经营方式显然不行，到时各方面的资金压力就会压得我们喘不过气。” “林峰，趁现在国内led产品还没有普及，我们的产品还有剩余价值。要不我们把led产品放到国内市场卖吧。直接把我们现有的产品在国内市场铺开。像我们过去开展销会来获取客户的方式太慢了。一个原因是展会不是天天有，一年到头重要的展会也就这么几个。另一方面客户从了解、打样再到下单，需要一个漫长的过程，需要时间。如果我们产品进入国内市场，等于一下子多了一个市场销售，销量必定就会增加。还有一个是，在国内我们可以志杰面对消费者，他们的反馈更容易听到，对我们后续的开发新产品合作市场开脱都是有好处的。” “我调研过古城灯具市场，古城大街小巷的灯饰店，除商业照明外，零零星星都有出现一两款led的家居产品。暂时像我们这样led的品类这么全的厂家还没有出现。目前看我们的同行还形成不了什么气候，但随着国内对led的重视，用不了多长时间，大家都会转头进军led市场。到时我们再来做国内市场，可能就晚了。现在进入国内市场相对容易，国内照明的企业的重心暂时都在传统照明灯具领域。对led投入还不大，大多数企业还处在观望期。此时我们进入正是千载难逢的好机会啊！”王心怡激动的说道。 “心怡，如果马上开发国内市场，我怕你精力不够。国内国外两条战线同时开动，我怕你吃不消。我们现在的情况你也是知道的。如果开发国内市场，需要大投入。这样一来，国外市场必定会削弱，我们做了这么多年的外贸业务怎么办？我们就放弃了。毕竟我们投入了这么多时间和金钱在里面。”林峰有些为难。 王心怡说：“现在不是形势所逼吗？再说也没人让你放弃外贸业务啊！我们现在是可以两头都兼顾的。外贸部现在的小姑娘都是我进外贸部之后重新招的，我毕竟带她们好长一段时间了。我相信他们各个都能独当一面。我离开外贸部，我会交接好工作，替你找个信任的人去负责，我去做国内市场。我保证我们现有外贸业务不会受到到什么影响的。以目前的架构，维持住基本盘还是绰绰有余的。” “过去我们都将公司的重点放在国外市场，做得再好又怎样呢！充其量就是个代工厂，赚点加工费而已。不是直接对消费者，很难真正在国际上创出我们的牌子。” “现在国内发展日新月异，总有一天，我们国家会成为世界第一大经济体，全球最大的消费市场。我觉得我们现在开始布局国内正是生逢其时。”听着王心怡的话，林峰陷入了沉思。 过了一会儿，林峰说：“心怡，基于目前我们的情况，重要的展会还是尽量去参加，其他无关紧要的就不去参展了，也省点费用。就像你说的，把外贸生意维持住就行了。还有我们产品在国内销售的名字，我觉得必须要换一个，不能再叫林峰灯饰厂了。你有合适的名字吗？” “名字我早就想好了，叫新达隆。当年我舅舅的鞋厂就叫达隆鞋厂，可惜后来没做好，我希望我们新达隆led照明能实现我当初未实现的理想，咱们在照明行业打造一个优秀的企业。”王心怡回答道。 “心怡，新达隆这个名字取得好啊！新寓意我们led是新技术，达隆则代表着日后我们的事业发达兴隆。就用这个名字”林峰激动的拍着手。 “林峰，既然你没意见，那我们就定新达隆这个名字了。一会儿，我去把新达隆的商标注册一下。还有开发国内市场，最好的方式，我觉得就是在国内开专卖店。也只有专卖店才能全方位多角度，最大限度的去展示我们新达隆的产品。” “先在每个一线城市开一到三家，再将这种模式复制到二三线城市中去，再慢慢推向全国。当初我舅舅陆兵还在世时，就打算以专卖店的形式将达隆鞋厂的产品推向全国的。可惜，后面的人没有贯彻他的想法，不然达隆鞋厂又是另一番景象业说不定。” 林峰想了想说：“你的主意很好，我也很认同。但在一线城市开一家200平方米的专卖店，加租金、装修、各项费用至少要200万。我们账上没有多少钱了！如果改用经销商代卖几款我们的led产品，我怕我们产品的效果出不来。还不如专心做外销呢。毕竟我们在外贸前期投入这多了，有一定的基础。” “这不出了眼前这档事吗？如果这样一步一个脚印的做，何年能把厂房买回来。眼前有这么好的机会，不抓住，将来一定会后悔的。以后你就算投入超过十倍的资源，也未必能达到今天的效果，你想想看，现在在led家居照明领域，没有什么竞争对手，千载难逢的机遇啊！” 林峰犹豫了一下，“我让陈会计重新盘点下，看看我们家底还剩多少？我觉得是时候招新合伙人了。” “吴卓远现在在温城开灯具店，之前跟我一直提重新入股我们公司。我也一直在考虑要给他多少股份合适。现在想想大家知根知底，要不是我妈的事给耽搁了，说不定这会他已经是我们的股东了。” 几天后林峰和吴卓远约在古城的工厂见面。林峰说明了目前公司的情况和林雅慧的事情，但吴卓远还是看好林峰这个人，两人达成了入股协议。林峰灯饰厂机器设备加库存大概值3000万。林峰向吴卓远融1000万，给他30的股份。然后给王心怡30股份，自己留40股份。 吴卓远这1000万的投资款，500万是自有资金，另外500万是借的。他不想放弃这个机会。 分完股权，林峰，吴卓远，王心怡三人接着开始商量创业大计，吴卓远还在为愁怎么开发国内市场的业务时，却不知王心怡心中早有了计划。 “我想做的是在各大城市开设咱的led产品的专卖店。我倾向在一线城市先开专卖店，然后再逐步向二三线城市辐射。要么不做，要做就做国内led的一哥。” 王心怡的话，听得吴卓远一脸蒙圈，虽然他不懂销售。但之前听过王心怡的英雄事迹，也亲眼目睹王心怡是怎么将一个濒临倒闭的灯头厂做起来的。所以他相信王心怡的能力，而且和林峰一致认为王心怡很有才华。所以他们无条件支持王心怡。有了吴卓远和林峰的支持，王心怡信心倍增。 “那好既然你们两位老总都赞同我的想法，那我就去执行了。一旦市场打开，我要让中国每一个城市都有我们的专卖店。”王心怡对他们两人激动的做出承诺。 “不好意思，心怡，我打断一下。在一线城市，一家200平方米的店，装修费用、员工工资、门市租金至少200万元。我带过来的1000万，最多只能先开5家。想一下子达到效果，这数量恐怕远远不够。从量变到质变，还需要不断的投入，我怕我们后续资金跟不上啊！” “这个问题林峰之前也想到了。后来我回去想了想，觉得现阶段还是优先开放我们的加盟店，用经销商的钱来开我们的专卖店店。我们在装修上给予他们补贴或别的什么费用给他们补贴。加上我们这么有竞争力的产品，我想对他们是有吸引力的。这样我们的资金就没问题了。再加上外贸生意上我们每个月还是有不小的盈余的。可以持续不断对我们国内生意提供支持。” 听了王心怡的话，大家都信心十足，并分工明确。林峰负责开发新产品，吴卓远负责公司的管理和后勤。王心怡负责开发市场，在短时间内尽快在全国主要城市开发专卖店。 王心怡开始实施自己计划的加盟方案。第一站，她选择中国国际大都市上海。她亲自去拜访上海最大的灯饰店——恒昌灯饰。他们老板叫毛兴哲。王心怡想让他做新达隆的专卖店。结果直接被他拒绝了。 “王小姐，我不想驳了你的面子。因为我们一直代理着蓝海科技的照明产品。而且我是他们公司华东区的总代理。蓝海科技大部份的照明产品虽然现在都是传统灯具，但听业务员讲马上就会上led新产品。所以我不能跟你们合作。” 王心怡说：“毛总，蓝海科技就算推出led新产品，最多也就一两个系列，不可能将他们所有传统照明的产品都替换掉。至少一两年内是看不到。况且他们技术方面也不成熟。我们公司就不一样，我们厂led技术是已经成熟的，做外销不是一年两年了，产品种类齐全。无论从样式还是品质我们都是行业的天花板。我相信，消费者看到我们的产品一定会喜欢的。您划出个区域，开专卖店，对你们店也是一种提升。” 毛兴哲没有接过王心怡的话。然而，王心怡却并没有因此放弃，他从包里拿出了产品图册让毛兴哲看一下。 毛兴哲接过王心怡递过来的图册，简单的翻看着，原本他就不抱有什么希望。因为在他的店，每个月不知要接待多少批来自全国各地的厂家业务员的推销。 大概过了一小会儿，毛兴哲翻看图册的速度一下子变慢，几乎每一页都停留很长时间，他的脸部表情开始变化，从刚开始的不屑一顾，到震惊。就那么区区的几分钟。 毛兴哲一下子被精美的产品吸引，王心怡又不失时机的从包里取出一款led小台灯。 说：“主要想让毛老板看一下我们林峰灯饰厂的做工。给我们提提您宝贵的意见。” 毛兴哲没有讲话。被产品的新颖款式和精湛的工艺吸引住了。台灯拿在手上不停的摆弄着。 王心怡趁热打铁说：“毛总，为表诚意，我们公司愿意出一半的装修款，作为上海专卖店的补贴。您看怎么样。 此时毛兴哲心动了，以他从事灯具行业这么多年的经验，他知道什么灯好卖，什么灯不好卖。眼前的产品可能就是未来的爆款产品。毛兴哲心里在呐喊：“这， 这就是商机啊！”他知道，只要王心怡一出他恒昌的店门，上海将有大把人抢着做王心怡的专卖店。 毛兴哲笑着对王心怡说：“开你们的专卖店可以，不过不能以我恒昌灯饰店的名义。我让以我远房亲戚的名义来跟你们合作。当然，经营还是由我来。同时我要你们新达隆公司上海的总代理。” 王心怡按捺自己的情绪说：“那毛总能开几家新达隆的专卖店。” 毛兴哲伸出一根手指。 “就一家。”王心怡故意略带失望的语气说。 毛兴哲摇摇头说：“每个区一家。” 王心怡开心的和毛兴哲敲定了合作事宜。上海陆陆续续多家新达隆led专卖店就开起来了。

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