二人的立论环节，一个比一个精彩，台下的喝彩声不断，连周亦卿都饶有兴趣地观察起二人。
台上，立论环节结束，开始进入反辩环节。
董强首先反辩——
刚才13号选手有一个逻辑错误，你把个案当做普世事实。为什么说是个案？首先，你刚好是一个团队的负责人，这是巧合一。
其次，刚好你又是个懂得知恩图报的人，这是巧合二；第三，销售精英大赛从来没有过，今年是第一届，这是巧合三。
第四，销冠永远只有一个，结果没到时，谁也料不到罗汉团队会夺冠，这是巧合四。四个巧合，才有了13号选手的这个成功退款案例。
如果没有巧合，这个成功案例发生的概率就极低，世上只有无巧不成书，更没有巧合成商。所以，13号选手的案例，不具普遍性，并不能证明你的观点。
台下响起再次一阵激赏的掌声和喝彩声，董强最后强调——
尤其是大宗的商品销售，一旦退款，就意味着客户的流失。这在楼盘销售上，是最显而易见的。只要客户退款，他就一定会转投其他更中意的楼盘。
此时他不带走你的客户就算好了，还指望他能给你转介绍吗？答案当然是‘不能’。所以，塞翁失马，焉知是福，不是祸？
在董强反辩时，林子苏的目光不经意瞟到了评委席，和周瑁远的眼神撞到了一起，先前沉浸于激烈的辩论忽略了他的存在。
这一眼瞬间就把林子苏的魂都勾走了，心抑制不住地开始狂跳，紧张感突然间就铺天盖地地压了下来。
就在她快要彻底沉沦时，猛地想到了李秦沁，顿时如醍醐灌顶，瞬间恍然大悟——原来李秦沁在陈述总结环节折戟沉沙，就是因为看到了那个犹如天神般的男人！
是啊，谁能受得了他的诱惑？不，他谁也没诱惑，只单单坐在那里，就是最大的诱惑！难怪李秦沁在比赛最后关键时刻会魂不守舍，敢情也是被勾走了魂。
天呐，林子苏，前车之鉴呢，你可千万保持清醒，集中精力应战，现在是十强赛，稍微不慎，便会步李秦沁的后尘。林子苏一个激灵，立即收回了视线，再也不敢往台下乱瞟了。
话说董强强势的控场能力，加上他的男中音极具穿透力，瞬间就调动起现场的高涨氛围，两人针尖对麦芒，台下观者无不直呼过瘾。
也只有董强最懂林子苏，他当然十分愿意将冠军拱手让给她，但是他不能，因为她一直以来的公平竞争，是让他最信服的。
而且，她是那么优秀和正直，优秀的人需要的是尊重和理解，而不是向下兼容的同情和凝视。
最重要的一点是，他也不希望她的冠军之路有任何瑕疵，所以，让一切可能的诟病和瑕疵，都在这次和他较量的过程中消灭掉，为她铺平那条通往冠军之路。
掌声稍息，林子苏便立即投入了反辩对抗，和董强的男中音相比，林子苏的声音显得温柔有加，不急不缓，又带着点不服输的刚毅和倔强。
因为是驳斥对方的立论观点，来不及谈销售技巧，林子苏决定从心理战术上突围，打算借势打力，于是反驳道——
不退款，虽然留住了客户的钱，却丢了客户的心。刚才你说到，退款在大宗商品交易中不可取，我认为越是大宗的商品，消费者的选择越理性。
如果理性选择后，最后还是走到了退款的那一步，那我想最应该反思的，就是企业，一定是我们在产品的质量或销售的服务上出了问题，基于这个问题，就更应该退款。
我就想问现场的观众，你们会为有质量问题的产品买单吗？（观众：不会）你们会为态度恶劣的服务体验买单吗？（观众：不会）
观众异口同声，随后又是哄堂大笑，这些观众看热闹不嫌事大，更多的是起哄和拱火。
林子苏继续反驳——
所以，自己有错在先，还态度强硬不退款，只会引起客户更大的抵触、反感情绪，给企业造成更大的负面影响和损失。
前不久，国外航空公司发生的机票超售，导致飞机超载，为了按时起飞，又不想退票，就强行要求乘客换乘航班。
甚至还拖拽乘客，把乘客打伤，航空公司最后是达成了目的。可航空公司真的赢了吗？事实结果是什么呢？
结果是，乘客一纸诉状，将航空公司告上了法庭，航空公司败诉，最终航空公司赔偿这名乘客1亿多美元，股市市值应声暴跌损失惨重。
最后，ceo不得不亲自出面道歉，退还那个航班所有乘客机票。这还不是最终的损失，这件事激起的舆论震荡，给这个航空公司造成的负面影响和连带效应，初步预估损失亿万。
所以，你看，本来只是几百美元可以解决的问题，却让整个公司损失惨重，是不是叫捡了芝麻丢了西瓜？
如果最初能真诚地说一句道歉，给一个合理合情的说明解释，给予足额的退款和补偿，就不至于造成如此巨大的损失。
说一句谎话，要用一百句谎话去圆，到最后发现，还是要回到原点，立足根本解决问题，该退的钱不仅要退，你还得加倍地补偿。
可是中间你的时间、人力、物力等这些隐形的成本，也造成了巨大的浪费，这是不可逆、不可挽回的。
我想，这家航空公司一定悔不当初，如果上天能再给他们一次机会，我想他们一定会选择退票补偿。
所以，3号选手说‘退款是一件简单的事，并不能够真正解决问题，反而会给公司带来更大的负面影响和损失’，这个观点绝对是错误的。
不妨来个现场调查，我想问一下现场的观众，如果你们在消费过程中，想退款，却遭到商家的百般刁难，就是不给你退时，你们还会去他们家消费吗？
现场观众不约而同答道：“不会！”
林子苏充满挑衅地一声坏笑，这可比自己讲道理、讲案例更有说服力。
于是，她自信地张开双臂，笑着向主持人和评委席展示：“这，就是客户的心！得客户心者，得天下！不懂客户的心，才是‘更深的误会’，‘更大的负面影响和损失’！”
周瑁远双臂抱怀，心情大好，兴趣更浓，嘴角的弧度也越来越深，紧盯她的目光充满了欣赏和喜欢。
此时，台下的笑声也是此消彼长，掌声更是不断，叫好声一片，连董强也心悦诚服地为她鼓掌叫好。
最后，进行观点总结环节。
董强先进行总结陈述——
退款容易，不退款难，这是业界的公理。难，就是因为我们时刻要站在客户的角度，帮他们真正去解决问题，满足他们的需求。
刚才你说的那个案例，我知道，当时航空公司是在电脑随机挑选了几名乘客，让他们下机，其他几个都下机了，只有那个乘客拒不下机，才发生了后面的事情。
13号选手似乎很喜欢举例个案，以偏概全。我只想说，有时候客户对自己的需求并不了解，退款可能就是一时的泄愤，或是盲从。
我们销售人员要做的，是帮助客户从杂乱的迷象中找到他真正的需求。而不是盲从大众的起哄或不明就里。
有所坚持，也是企业和品牌该有的一种态度，不然什么人都可以有事没事要求退款。
而且，闹事成本这么低，竞争对手就会跟风，借机生事趁火打劫，这会严重扰乱企业的经营，绝不是退款了事、息事宁人这么简单。
董强提“起哄”，观众当然心知肚明，顿时轰然而笑。两人犹如狭路相逢的高手，针锋相对，互不相让，二人为有这样的对手而感到无比快意和骄傲，观众也是直呼过瘾，现场的掌声更是接连不断。
林子苏则是“棋逢对手”，遇强更强，不为其情绪左右，始终保持自信的微笑，最后总结道——
很多企业就是利用了乘客胆小不敢闹事，才存了侥幸心理实行霸王条款，可一旦遇到这种‘较真’的客户，就如燎原的星星之火，积攒的矛盾瞬间就会被引爆。
曾经忍气吞声的客户也会展开报复，紧跟其后的就是竞争对手的落井下石，到那时就是企业的大灾难。
有一点，你没说，那个乘客之所以拒不下机，因为他是一个医生，要去给一个患者看病，病情如山，航空公司明知他要出诊，不仅没有事急从权，还变本加厉野蛮行事。
你说这是个案，对，也不对。因为客户是单兵作战，是无法对抗实力雄厚的企业巨无霸，不要说财力，单是时间成本，客户就无法和企业去耗。
说这是个案，是因为这个客户懂法律，又有较真儿的胆识和力量，最后是闹大了，才被公众所知。但并不表示个案之下，就没有消费者维权的案例。
因为有很多没有被爆出来，也没有获得像该个案那么高的关注度，很多维权的消费者，有的成功了，有的失败了，有的退缩了，有的和解了，这些只是在我们看不到的角落每天都在发生，但不代表没有。
即便它是个案，它仍然具有非常积极的价值，因为它后来倒逼这个航空公司开始正视服务问题并加以改进，甚至还敲响了整个航空行业的警钟。
所以，我想说的是，退款给客户，是‘以退为进’的勇气，更是一种大智慧。有过则改，无过加冕，更能表现一个企业大度、开放、自信的人文精神。
维护企业的形象，不是只靠内部员工，还有你的客户。一个敢把自己放在滔滔的市场洪流中，随时接受万众检验的企业，才值得客户信赖和追随，才能创造更多有态度有情怀有质量的产品。
维护社会的公序良俗，这是一个企业的使命和担当。这样企业的销售人员，才有资格担当客户和企业的桥梁，才有能力消除客户对企业的误会。
他们的存在，让商业没有欺骗，回归诚信，公平竞争。所以，敢给客户退款，才是真正的担当，才是我们竞争销售精英的核心精神！
林子苏完全不受对手的节奏影响，言辞锋利，进退有度，自信乐观，远远望去，她就像一束光，照亮了舞台，也照亮了台下每一个观众的心，每个罗汉都为之自豪和骄傲。
不仅台下观众纷纷路转粉，连评委席上的大佬们也都像发现了新大陆，掩藏不住的兴奋和高兴，纷纷交头接耳称赞有加。
对周亦卿而言，林子苏无疑是他在这场大赛里的重大发现，让他见识到崬森还有这样一颗好苗子，欣赏之情写满了慈祥的面庞。
周瑁远也被她深深吸引，今天的她浑身都是光，表现惊采绝艳，从上千人中脱颖而出，成为这个舞台的主角，成为万千目光的焦点，不能不令人骄傲和自豪。
这丫头，有脾气，有个性，有才华，有能力，果然没看错她！
几分钟后，主持人宣布得分，董强979分，林子苏999分胜出，成为新的守擂者，接受后续的挑战。
接下来的三场擂台赛，林子苏都以她过人的应变能力、思辨能力和过硬的知识储备、职业技能顺利通关，旁征博引，引经据典，商业案例更是信口拈来。
她的从容自信，沉着应对，彻底征服了观众，也征服了嘉宾和评委，甚至有两场比赛都拿到了满分10分，几乎成为毫无悬念的冠军不二人选。
三个小时后，十强赛的擂台赛结束，经过最后的评分计算，前三强名次揭晓，分别是：
第一名：13号林子苏，平均得分998分；
第二名：40号董强，平均得分987分；
第三名：38号冯晓涛，平均得分978分，为华宇地产置业顾问。
其后，十强排名也揭晓，李秦沁虽然和冠军失之交臂，也只参加了1场擂台赛的她，但她却以970分位居第四名，而王宏伟、李封也分别以969分、947分位列七和十名，是十强团队中成绩最好的一个团队了。
最遗憾的，莫过于邓闻，仅以001分的微小差距，屈居第11名，与十强失之交臂。打入十五强的武荃则排第13名。
得知最终排名榜后，邓闻可谓气不打一处来，他对其他罗汉的排名和得分都心服口服，唯独不忿李秦沁。
他像祥林嫂一样，一脸的怨气，和赵文光吐槽，说，如果不是评委们偏心，就凭她的重大失误，给6分都是给她脸了，她凭什么进十强，还是第四名，就是她抢了自己的名额！
甚至还到李封、王宏伟面前拱火，说要不是李秦沁，他们俩就应该是第七、第九，这个比赛根本不公平！
其实大家也都心知肚明，邓闻的怨气并不是空穴来风，李秦沁位列第四，确实难以服众，连董强都险些被他拱下去。大家也无可奈何，不免同情和安慰他。
邓闻仍难解心头恨，在颁奖前临时休息时，他又到董强那里挑拨离间，说——
强哥，我就最服气你，可她李秦沁是什么东西，所有人都看到了她的重大失误，可她的打分居然还那么高，她祸祸的不是我一个，而是祸祸了后面六个选手。因为她，大家都得给她让位。
我甚至怀疑，评委的本意是要留下李秦沁，撵你下台，那001分的差应该是给你强哥，而不是李秦沁，结果他们打分时出了差错，把李秦沁的分打低了。
我甚至有个大胆猜测，这个比赛原本内定的冠军就是李秦沁，谁知道李秦沁在决赛时出现重大错误，才让评委们不敢那么明目张胆地给她打满分。
也是他们的这个谨慎，结果出现评分误判，棋差一招，少给了分，才意外让李秦沁出局了。如果真是这样，那可真是现世报，连老天爷都看不下去。
邓闻还抛出了一个怀疑点，他说——
强哥，你有没想过，为什么李秦沁会提前知道团队赛的考题，我怀疑就是有人泄露给她的。
团队赛的题都能泄露，那个人赛，甚至十强赛的考题，李秦沁会不会也早就知道，提前就做了准备和演练。
不然根本解释不通——平常她在售楼部跟个闷葫芦一样，都知道她口才不佳，根本不擅长公开演讲。
可是反常的就在这里，怎么上了赛场，她比林子苏还能说会道？但是这怎么可能？
人家林子苏可是大学时就拿过辩论赛冠军，我服气林子苏拿满分拿冠军。但是李秦沁凭借几天的努力，就能超常发挥，比林子苏还厉害，这简直就是天方夜谭，可它偏偏就是真的！
都说“事出反常必有妖，人若反常必有刀”，这里面肯定有见不得人的暗箱操作。真的假不了，假的也真不了，在和你打擂时，她自以为胜券在握，就开始得意忘形。
结果当场被打脸，一个紧张，就把她打回原形，你想啊，一个人如果一直是在按导航开车，突然导航没了信号，肯定会走岔路。
李秦沁很可能就是这样，按照规划好的剧本背台词，结果一出岔子，就露了馅。要不是这个岔子，恐怕现在的冠军就不是林子苏，而是她李秦沁了。
董强眼神陡然一凌，若有所思，但很快又恢复如常，只安慰邓闻，说，这只是猜测。我觉得不大可能，众目睽睽之下，想作弊，现场观众也不答应。
而且，这一个多月来，李秦沁的表现确实提升了很多，以前她是不擅长演讲，但这一个多月，二姐也给了她很多演讲的机会，她也得到了锻炼。
你看她给我们做读书分享，做路演汇报，表现都不差，一次比一次好。这个比赛，也是个契机，倒逼了我们所有人成长，李秦沁也是其中之一。
邓闻无可奈何地叹了一口气，知道董强一直听命于林子苏，向来以团队团结为先，以大局为重，自己的苦口良言无疑是对牛弹琴，再多说也无益。
邓闻自叹小人当道，怀才不遇，深感郁闷！他原本就看不上李秦沁，这下结的梁子就更深了！
就在林子苏的冠军稳操胜券时，正准备宣布颁奖的主持人突然停了下来，因为有工作人员示意她暂停下面的环节。
此时评委们正在交头热议，周亦卿也在和周瑁远交谈，他们像在商量什么。
几分钟后，工作人员在舞台一侧向主持人耳语些时，让主持人甚是惊讶。
随后，主持人重新回到舞台中央，看向林子苏，道：“13号选手，大家都知道，你已经是冠军的不二人选了。不过，因为此次大赛主要是以理论的形式展现选手的能力，对于销售人员而言，实战才能真正展现个人的业务水平。
那么，大家都知道，此次大赛是由崬森集团冠名赞助，那为了公平起见，同时为了展现出冠军选手的真实水平和能力，中国企业家协会名誉会长、华中房地产商会会长、崬森集团董事长周亦卿先生，特意给你准备了一道冠军加试题。
你只有通过这道加试题的考核，才能拿到此次大赛的100万冠军奖金。当然，周会长也说了，你可以自由选择，不管你是否选择加试，都不影响你的冠军称号。那么——，给你1分钟的考虑时间，稍后请做出你的选择。
林子苏听到“加试”，脑子嗡的一下，主持人后面说了什么，就完全听不到了……预知后事如何，且看下回分解。
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